導讀：

作為曾經最有希望在袪屑領域與海飛絲抗爭的國產品牌，因官司而元氣大傷的采樂，乳化設備小編覺得這無疑曾讓人扼腕惋惜。然而從2013年開始，進行深度分銷、渠道擴展和品類延伸改革的采樂，連續三年快速增長，煥發出驚人的活力。采樂人正試圖恢復他們昔日的榮光。

采樂開始了一系列的改革措施

作為曾經最有希望在袪屑領域與海飛絲抗爭的國產品牌，采樂無疑是最讓人扼腕嘆息的。從2000年開始，采樂隨著流通渠道的發展而迅速崛起，2007年達到發展頂峰。然而，與強生的品牌爭奪官司，讓采樂迅速跌落。盡管2009年，最高院關于佛山圣芳(“采樂CAILE”標持有企業)勝訴的終審判決已經做出，但是多年的官司仍然讓采樂元氣大傷。

乳化設備小編認為，只要不死，就會如同股市的基本規律，觸底就會反彈。從2012年往后，采樂開始了一系列的改革措施，這其中，既有恢復因官司而受到打擊的市場信心，也有適應時代變革的深度分銷、品類延伸以及對電商等線上渠道的拓展。通過一系列的變革，2013、2014年采樂連續實現30%業績增長，2015年1到6月份，采樂品牌更是實現了50%以上的增幅。采樂正在試圖恢復先輩昔日的榮光。

實際上從2000年左右開始，一直到2007年，這段時間都是國產洗發水的春天。外資品牌教育下的洗發水消費迅速增長和普及，而以寶潔為代表的外資洗發水企業在渠道上還沒法完全滿足國內消費者的需求，流通渠道則給了國內洗發水企業最好的發展機會。

先輩們的榮光只能瞻仰，擺在佛山圣芳管理層面前的，是采樂洗發水從2007年到2012年市場連續跌落的現實。按照佛山圣芳副總經理譚家顯的回憶，到2012年，采樂的代理商和分銷商流失近三分之二，大量的區域市場近乎空白。這家1986年即創立的洗護品公司，走到了最低谷。

在這樣的情況下，重振市場信心，恢復代理商和分銷商網絡，建立與網點的連接成為采樂的首要任務。

譚家顯表示，盡管采樂賴以生存的傳統渠道總體呈下降趨勢，但對于采樂而言，這一渠道采樂仍至少有2倍以上的上升空間?；谶@一判斷，圣芳公司從內部管理層到大區經理，都樹立了信心，采樂在傳統渠道一定還有很多的潛力可以挖掘。而通過一系列的招商、培訓以及走訪市場，采樂的分銷商數量逐漸恢復到頂峰時期的50%左右，空白區域市場也再度有了分銷商和銷售網點。

重建銷售網絡的一個重要措施，是建立采樂商會。采樂商會是一個以采樂代理商為會員單位的組織。溝通公司和品牌的市場政策，建立良好的銷售秩序，學習先進代理商的經驗。這個組織讓代理商的能動性得到了充分的發揮。由于有了商會，假貨和沖竄貨問題都得到了很好的遏制。

市場規則和秩序的建立，是恢復市場信心的基礎。譚家顯表示，2014年6月份，他們在華中市場走訪時發現了較嚴重的沖竄貨現象，市場上的價格較采樂規定的保護線低10%左右。通過調查貨品條碼，發現沖貨的是華中某省一家已經跟采樂合作十多年的代理商。公司向該代理商發出警告后，該代理商的沖竄貨現象仍有發生。最終，公司終止了與該代理商的合作。

傾聽終端的聲音如果說銷售網絡的恢復，是采樂改革的具體舉措，重視終端和市場的需求，傾聽他們的聲音，則是采樂改革的方向。

2012年往后的幾年，從外部環境來看，公司原來賴以生存的流通渠道也已呈萎靡之勢。三四線市場以及鄉鎮終端的變革已經在悄無聲息的進行。

采樂作為二線品牌 需要向一線品牌學習

重回采樂以前在傳統渠道和流通市場的老路，復制采樂曾經的模式，顯然是行不通的。

對于采樂當前的狀況，譚家顯有著清醒的認知。國內二線品牌是他給采樂的定位。既然是國內二線品牌，那么國內一線品牌里就已經有許多可堪學習的對象。如同立白、拉芳一樣，圍繞市場需求的變化，建立起深度分銷的系統，成為采樂最切實可行的一條道路。

為此，采樂建立起了以市場為核心的營銷和市場團隊。原來的大區和省代，也被劃分為更為細致的區域分銷商制度。公司內部的管理也樹立了從粗獷式到精細式的轉變。原來對大區經理單純的要求回款任務，現在細化到大區經理必須要能指導省區和片區進行深度分銷和網點動銷。這意味著大區和省區的管理，不能再只盯著回款，而需要更多的服務，如何幫助代理商管理分銷商，如何幫助分銷商進行網點的鋪貨，如何幫助網點動銷，這些職能具備了，才是一個稱職的區域經理。

除了銷售團隊，采樂的管理甚至生產部門也更多地考慮終端的需求和聲音。去年，譚家顯在走訪華北一家采樂明星店的時候，店鋪反應，大容量洗發水以及沐浴露市場需求很好，如果能夠搭配銷售，效果會非常好。得知這一信息后，采樂立即組織的相關產品的生產， 1000件750ML容量的洗發水和沐浴露套裝很快送到該店鋪。而僅僅一個月后，這些貨品就銷售一空。

圍繞著市場這一中心的的變革已經展開

這只是一個案例，更多圍繞著市場這一中心的的變革已經展開。譚家顯表示，采樂會將著眼點放在市場的前端。因為前端是信息的來源，代表了市場的基本變化。

乳化設備小編認為，從這個角度來看，采樂的中興，不再是復制和重建采樂昔日的成功，而是力圖創造新的模式，在新的渠道和市場環境下，建立起新的成功。

轉自《化妝品報》