導(dǎo)讀：

“麗人商行大派送，免費(fèi)送護(hù)膚水，趕緊來買啊，趕緊看一看。”真空均質(zhì)乳化機(jī)小編相信喜歡看《爸爸去哪兒》的節(jié)目的朋友應(yīng)該看到了在《爸爸去哪兒》第三季節(jié)目中，出現(xiàn)了知名影星胡軍父子幫助陜西榆林麗人商行吆喝的鏡頭，榆林麗人商行一炮而紅，被全國消費(fèi)者熟知。事實(shí)上，作為一家20多年的連鎖專賣店，榆林市麗人商行能取得現(xiàn)今的成績，與“雅麗潔模式”密不可分。通過接觸雅麗潔模式，麗人商行在管理、產(chǎn)品架構(gòu)以及經(jīng)營理念上不斷創(chuàng)新，單店日銷額突破1萬元，成為陜北名店之一。

“轉(zhuǎn)角”遇見“雅麗潔模式”

與陜北眾多門店一樣，麗人商行成立之初致力于打造傳統(tǒng)綜合型店鋪。所謂“傳統(tǒng)綜合型店鋪”，即通過國際或者國內(nèi)名品“撐面”，國內(nèi)二、三線品牌獲取“毛利”的店鋪。據(jù)麗人商行營運(yùn)經(jīng)理?xiàng)罾诮榻B，當(dāng)時(shí)，麗人商行終端品牌僅占據(jù)30%，門店主要通過會(huì)員模式、品牌大促、名品折扣等方式，為門店引流。楊磊透露，門店活動(dòng)期間單品折扣最高達(dá)5折，資生堂、夢(mèng)妝等品牌折扣也能達(dá)7折左右。

真空乳化機(jī)小編認(rèn)為，名品折扣以及品牌大促一定程度上拉動(dòng)了門店業(yè)績。以歐詩漫為例，7家門店3天的銷售額可達(dá)10萬元以上。然而，楊磊卻發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，促銷在犧牲名品毛利的同時(shí)，對(duì)于其他終端品牌的拉動(dòng)作用并不強(qiáng)，促銷效果有限。因此，麗人商行單店年銷售額并不高，2010年，麗人商行單店平均銷售額僅100萬元左右，門店總銷售額接近1000萬元。

然而，榆林地區(qū)開店成本卻逐年上升，尤其房租以及人員工資水漲船高。據(jù)悉，榆林市二街商區(qū)100㎡單店房租接近90萬元，社區(qū)店100㎡單店房租超過30萬元。反觀榆林地區(qū)專營店渠道，已然告別黃金10年期，步入后化妝品店時(shí)代，門店急需解決顧客流失以及單店單產(chǎn)問題。

在此情況下，麗人商行開始借助雅麗潔模式，全面改善店鋪品牌結(jié)構(gòu)。據(jù)楊磊介紹，麗人商行青睞雅麗潔模式，在于該模式對(duì)于門店的整體提升。楊磊告訴《化妝品報(bào)》記者：“雅麗潔集團(tuán)旗下?lián)碛秀y杏、新樂新、八杯水、逗兒、雅麗潔5個(gè)品牌，涵蓋了護(hù)膚、彩妝、洗護(hù)等多個(gè)品類，免除了門店引進(jìn)品牌的困擾。

此外，其直供模式幫助麗人商行省去了中間環(huán)節(jié)，省去了物流成本，而通過把成本優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為價(jià)格優(yōu)勢(shì)。”記者走進(jìn)麗人商行6號(hào)店鋪時(shí)發(fā)現(xiàn)，門店堆頭擺放有雅麗潔的雅麗潔八杯水三源集萃系列、雅麗潔銀杏無硅油洗護(hù)套裝以及雅興面巾紙。在中島區(qū)區(qū)，同樣大量陳列潤肌、雅麗潔極密?BB霜、雅麗潔@私信等產(chǎn)品，雅麗潔產(chǎn)品在麗人商行的陳列高達(dá)20%以上。

借助“雅麗潔模式” 打好“品類戰(zhàn)爭”

在楊磊看來，接觸雅麗潔模式后，麗人商行商行對(duì)于品類的管理更加科學(xué)化以及系統(tǒng)化。麗人商行將門店產(chǎn)品分為護(hù)膚、彩妝、男士、面膜、日用、爆品、兒童以及應(yīng)季品，共8類，2012—2013年間，麗人商行總SKU達(dá)7000個(gè)，2014年，僅保留了5000個(gè)SKU左右。“護(hù)膚類砍掉了2000多個(gè)條碼，增加部分彩妝以及日用品條碼。”楊磊表示：“護(hù)膚類整體下滑趨勢(shì)明顯，彩妝類、洗護(hù)類以及應(yīng)季類增長趨勢(shì)明顯，成為拉動(dòng)門店的新增長點(diǎn)。”

為了促進(jìn)品類銷售，麗人商行在護(hù)膚、彩妝、面膜等品類旁設(shè)置了產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)，放置椅子、鏡子、盆、衛(wèi)生紙以及產(chǎn)品小樣供消費(fèi)者進(jìn)行體驗(yàn)。僅在6號(hào)店，這種體驗(yàn)區(qū)便不少于7處。以彩妝類為例，瑪麗黛佳品牌在其系統(tǒng)內(nèi)年銷售額超過100萬元。楊磊告訴《化妝品報(bào)》記者：“店內(nèi)設(shè)置有全妝獎(jiǎng)勵(lì)，店員會(huì)為顧客進(jìn)行免費(fèi)化妝、修眉等服務(wù)。”

同時(shí)，店員日常銷售將圍繞這8個(gè)品類展開，各自有相應(yīng)的銷售任務(wù)。楊磊告訴《化妝品報(bào)》記者：“麗人商行銷售人員基本工資僅1500元左右，其額外提成50%來自于品類銷售。”據(jù)悉，員工品類銷售包括基本指標(biāo)、達(dá)標(biāo)指標(biāo)以及超額指標(biāo)三個(gè)考核，分別設(shè)有相應(yīng)的考核任務(wù)。

為配合品類銷售，麗人商行會(huì)進(jìn)行階段性的品類促銷。這種品類促銷分為兩種形式：年度/月度消費(fèi)優(yōu)惠活動(dòng)以及店內(nèi)活動(dòng)。雅麗潔大派送是最具典型的年度活動(dòng)，4-5天的活動(dòng)，店內(nèi)折扣力度較大，名品以及競品達(dá)5折左右，吸納的消費(fèi)者達(dá)3-4萬人。除年度活動(dòng)外，麗人商行月度活動(dòng)最受消費(fèi)者喜歡。楊磊表示，在月度優(yōu)惠活動(dòng)前期，麗人商行會(huì)將活動(dòng)產(chǎn)品的陳列面提升兩倍或者三倍左右。針對(duì)參與員工數(shù)、產(chǎn)品小樣以及產(chǎn)品派送金額進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃。

均質(zhì)乳化機(jī)小編認(rèn)為，值得注意的是細(xì)節(jié)是，在活動(dòng)中，楊磊會(huì)為每個(gè)銷售人員配備一支開樣品，供消費(fèi)者進(jìn)行體驗(yàn)。而門店類活動(dòng)，則是以品牌宣傳周、單品打折以及免費(fèi)集贊為主。

得益于品類銷售，麗人商行2014年銷售額接近2000萬元。2015年上半年，在陜北經(jīng)濟(jì)形式普遍下滑情況下，麗人商行銷售額與上年同期保持持平。楊磊表示，2015年，麗人商行將繼續(xù)提高門店單產(chǎn)以及客單價(jià)，適當(dāng)引進(jìn)BB霜、植物水、蘆薈膠等爆品。不僅如此，楊磊進(jìn)一步透露，麗人商行目前也在探索當(dāng)下新型O2O模式。

以上信息轉(zhuǎn)自《化妝品報(bào)》，無錫意凱小編整理，主營：真空均質(zhì)乳化機(jī)，真空乳化機(jī)，均質(zhì)乳化機(jī)，化妝品乳化機(jī)