導(dǎo)讀：

一個(gè)企業(yè)就和一個(gè)國(guó)家一樣，它的興盛衰敗與方方面面都有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，但是在這些聯(lián)系中最重要是的領(lǐng)導(dǎo)者，領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)于國(guó)家，對(duì)于企業(yè)的作用都是舉足輕重的。這尤其表現(xiàn)在大事面前，領(lǐng)導(dǎo)者的策略和決斷。意凱能走到今天，也正是因?yàn)橛辛艘粋€(gè)睿智英明的領(lǐng)導(dǎo)，才能使意凱這個(gè)品牌享譽(yù)全國(guó)乃至世界，才能使意凱生產(chǎn)的乳化設(shè)備暢銷(xiāo)國(guó)內(nèi)外，廣泛應(yīng)用于多個(gè)行業(yè)中。丁家宜的命運(yùn)被掌握在一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的手中——莊文陽(yáng)收回丁家宜落定，渠道商們會(huì)怎么看呢？

如果在中國(guó)，丁家宜給誰(shuí)，有比給我更好的嗎

莊文陽(yáng)已經(jīng)很少出席需要身著正裝的場(chǎng)合，因?yàn)檫@與他的隨性相悖。但9月10日的那個(gè)午后，為了自己創(chuàng)立的丁家宜在回歸后的首次正式行業(yè)見(jiàn)面會(huì)，莊文陽(yáng)披上了商務(wù)范的襯衫，對(duì)蒞臨見(jiàn)證這一重要時(shí)刻的的嘉賓表達(dá)了拳拳盛意。

不過(guò)，雖然喊出“如果在中國(guó)，丁家宜給誰(shuí)，有比給我更好的嗎”的豪邁宣言，但莊文陽(yáng)仍顯得略微拘謹(jǐn)。

他有點(diǎn)緊張，并帶著點(diǎn)渴望，因?yàn)樗Ｍ鼗刈约簯驯У亩〖乙耍軌蛟僖淮潍@得丁家宜曾經(jīng)的大區(qū)以及眾多可能成為合作伙伴的代理商的青睞，讓它重?zé)ㄍ諛s光。

“他在試探。”濟(jì)南督蘭安達(dá)商業(yè)有限公司總經(jīng)理劉錫眾大膽判斷，基于20年間從未與丁家宜斷過(guò)的親密合作的熟稔。

大區(qū)憶往昔，甜蜜

“很開(kāi)心聽(tīng)到這個(gè)消息，也很激動(dòng)，又回到老東家了。”丁家宜前西北大區(qū)經(jīng)理高山的一番直白感悟，代表了很多曾為丁家宜品牌奮斗過(guò)的大區(qū)經(jīng)理的心聲，而他已些許斑白的鬢角是曾經(jīng)為丁家宜奮斗的無(wú)數(shù)個(gè)日夜的最美注腳。

對(duì)他們而言，“丁家宜”三個(gè)字不僅僅是一個(gè)品牌名，它更是財(cái)富積累的起點(diǎn)、事業(yè)成功的基礎(chǔ)以及一段熱血的拼搏歲月。

楊平，這是一個(gè)普通的名字，但它也是特殊的，因?yàn)槎〖乙耸鄢龅牡谝黄慨a(chǎn)品就掛在了這個(gè)名字下面。

“當(dāng)時(shí)，一個(gè)月洗面奶就突破100萬(wàn)元，就一個(gè)湛江，其中一個(gè)湛江廣百百貨一個(gè)月就產(chǎn)生接近10萬(wàn)元的銷(xiāo)售。那時(shí)候確實(shí)賣(mài)瘋了，有消費(fèi)者問(wèn)，丁家宜洗面奶可以用來(lái)洗澡嗎?”回憶往昔，前丁家宜西南大區(qū)經(jīng)理?xiàng)钇饺匀皇旨?dòng)。

有人說(shuō)，丁家宜的成功是因?yàn)樘幱诋a(chǎn)品時(shí)代，供小于求當(dāng)然容易成功。但是，世上哪兒有無(wú)緣無(wú)故的成功呢?

對(duì)此，2000年即進(jìn)入丁家宜的“老兵”鐘偉峰深有感觸。

“2004年，莊先生提出了‘11工程’，要攻下中國(guó)四萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的一萬(wàn)個(gè)，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)貢獻(xiàn)1000元業(yè)績(jī)。我記得，當(dāng)時(shí)我們?nèi)ヒ伺d的張渚鎮(zhèn)推銷(xiāo)防曬產(chǎn)品，有一家店老板娘在打麻將，對(duì)我們態(tài)度比較冷淡，第一次沒(méi)有談成，但我們?cè)陔x開(kāi)時(shí)稍微理了下她店里略顯凌亂的貨架。后來(lái)每次去都這樣做，反反復(fù)復(fù)去了七八次，老板娘最后定了500塊錢(qián)的貨。最終，這個(gè)客戶成為了我們?cè)诋?dāng)?shù)刈畲蟮目蛻簦髞?lái)也開(kāi)起了連鎖店，在3—4年后，她一次訂貨會(huì)能拿4萬(wàn)多元的貨。”說(shuō)起這段經(jīng)歷時(shí)，鐘偉峰的臉上始終掛著恬淡的幸福笑容。

作為丁家宜輝煌過(guò)去的直接締造者，這些區(qū)域經(jīng)理同樣心系新丁家宜的發(fā)展，宋建良即是其中代表：“新丁家宜最本質(zhì)的還是要把地面渠道做好。因?yàn)槟壳暗膬r(jià)格帶相對(duì)于以前拉高不少，渠道的操作空間就比原來(lái)大很多，而面對(duì)新消費(fèi)者的消費(fèi)需求，如何將兩者很好地結(jié)合，探索全新的商業(yè)模式是非常關(guān)鍵的。”

渠道話新政，共享

賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)變了，它早已不是丁家宜、大寶、小護(hù)士的天下，而已經(jīng)是相宜本草、百雀羚、韓束等品牌競(jìng)技的舞臺(tái)。

那么在這樣的環(huán)境下，已經(jīng)完成價(jià)位提升、產(chǎn)品線年輕化調(diào)整的丁家宜是否有機(jī)會(huì)，作為連接品牌與市場(chǎng)的重要渠道——代理商是否青睞新丁家宜?

“現(xiàn)在的社會(huì)庫(kù)存基本上已經(jīng)沒(méi)有了丁家宜的貨，等于這個(gè)品牌是重頭再來(lái)，而它如今用中高價(jià)位來(lái)重新打造品牌，我認(rèn)為是正確的。”作為強(qiáng)生、高露潔、藍(lán)月亮等眾多商超渠道強(qiáng)勢(shì)品牌的代理商——海南聯(lián)順商貿(mào)有限公司總經(jīng)理蔡聲波，對(duì)丁家宜的東山再起十分看好。

蔡聲波并不是唯一看漲新丁家宜未來(lái)前景的代理商。作為曾經(jīng)將丁家宜做到3000萬(wàn)元的東莞和盈商貿(mào)有限公司總經(jīng)理?xiàng)顝V秋認(rèn)為，丁家宜的優(yōu)勢(shì)在于它是一個(gè)認(rèn)知度非常高的品牌，因?yàn)槟壳爸袊?guó)本土品牌中很少有超過(guò)20年歷史的品牌。

雖然被代理商看好，但是新丁家宜明顯提升價(jià)位帶，是否與目前商超渠道消費(fèi)者的消費(fèi)能力相吻合?要知道，如今丁家宜產(chǎn)品給到代理商的折扣相當(dāng)于曾經(jīng)其自身的零售價(jià)。

實(shí)際上，隨著消費(fèi)升級(jí)，商超渠道消費(fèi)者的總體消費(fèi)水平也實(shí)現(xiàn)了顯著增長(zhǎng)。“目前商超渠道各個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品都有，不過(guò)80—120元這個(gè)價(jià)位段如今的銷(xiāo)售會(huì)比較好。”相宜本草、百雀羚、韓束、丹姿的蘇州市代理商——蘇州好迪商貿(mào)有限公司總經(jīng)理胡宏軍，根據(jù)其多年的商超操作經(jīng)驗(yàn)判斷道。

而新丁家宜的價(jià)格體系，顯然是在這一主流的消費(fèi)區(qū)間內(nèi)，比如丁家宜明星產(chǎn)品水BB彈力保濕修顏霜在天貓平臺(tái)的市場(chǎng)零售價(jià)就為108元。

蔡聲波則強(qiáng)調(diào)，雖然目前丁家宜的定價(jià)相對(duì)較高，不過(guò)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，這樣一個(gè)價(jià)位區(qū)間是消費(fèi)者能夠接受的，但前提是產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比要讓她們感受到物有所值。而這，正是多年來(lái)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)堅(jiān)守的莊文陽(yáng)及其團(tuán)隊(duì)，最不用擔(dān)心的。

既然價(jià)格這道門(mén)檻并不會(huì)成為丁家宜重新布局商超渠道的“攔路虎”，那么在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的商超護(hù)膚品開(kāi)架區(qū)，新丁家宜突圍的關(guān)鍵點(diǎn)到底在哪兒?

“讓利渠道，拿出錢(qián)來(lái)做市場(chǎng)。”劉錫眾簡(jiǎn)潔有力地給出了一個(gè)參考答案。

據(jù)悉，新丁家宜在渠道操作上放棄了曾經(jīng)的高折扣策略，而是選擇目前終端品牌流行的低折扣政策，給到代理商更加充足的利潤(rùn)空間，而代理商需要自行承擔(dān)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)等一系列商超渠道的費(fèi)用。

對(duì)此，部分代理商認(rèn)為，這樣的改變會(huì)增加市場(chǎng)鋪貨第一單的費(fèi)用壓力，同時(shí)品牌市場(chǎng)反饋的不確定性，也會(huì)增加代理商的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)。

但是，像蔡聲波這樣的已經(jīng)在區(qū)域市場(chǎng)形成強(qiáng)大且穩(wěn)定的網(wǎng)點(diǎn)資源的代理商，對(duì)于丁家宜的改變卻是非常歡迎。蔡聲波透露，這種底價(jià)操作的方式，不需要像以前經(jīng)歷繁瑣的費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)流程，方便代理商自身根據(jù)每個(gè)地區(qū)不同的投放重點(diǎn)進(jìn)行資源的定向傾斜，不管是制定針對(duì)性的促銷(xiāo)方案，還是上促銷(xiāo)員都具有可操控的靈活性。

正是有著這樣的優(yōu)勢(shì)，蔡聲波在日前已經(jīng)再次牽手丁家宜。

雖然不同的代理商會(huì)根據(jù)自身的實(shí)際情況對(duì)于品牌的政策有相異的看法，但是大家都有一個(gè)默契的共識(shí)——品牌、代理商、賣(mài)場(chǎng)三方需要合力，其中特別是品牌愿意將部分利潤(rùn)拿出來(lái)分享，給予渠道更多的支持。

“賣(mài)場(chǎng)出場(chǎng)地，廠家拿利潤(rùn)出贈(zèng)品，經(jīng)銷(xiāo)商做好配合，一個(gè)品牌贏得市場(chǎng)是非常有機(jī)會(huì)的。但如果有一方不愿意配合，結(jié)果就是很難做起來(lái)。”胡宏軍強(qiáng)調(diào)。

實(shí)際上，相宜本草目前的一些市場(chǎng)表現(xiàn)已經(jīng)佐證了胡宏軍的判斷。據(jù)悉，相宜本草今年在部分區(qū)域的地方性賣(mài)場(chǎng)以及專(zhuān)營(yíng)店渠道出現(xiàn)了一定幅度的下滑，而在主力的大KA賣(mài)場(chǎng)止住了頹勢(shì)，最主要的原因即是將資源集中到KA賣(mài)場(chǎng)，而對(duì)于近似于B類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)的地方性賣(mài)場(chǎng)以及化妝品店的支持不足。

去年，莊文陽(yáng)在解禁復(fù)出時(shí)，在反思丁家宜的失誤時(shí)提到，一個(gè)渠道內(nèi)的主流品牌的更迭，是一個(gè)交替的過(guò)程，丁家宜在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝了小護(hù)士、東洋之花等競(jìng)品，而在自身沒(méi)有做橫向延伸的時(shí)候，作為彼時(shí)后起之秀的相宜本草的起勢(shì)，也搶占了丁家宜一定的份額。

所以，作為二次起航，莊文陽(yáng)治下的新丁家宜能否打響回歸首戰(zhàn)，擺出更為開(kāi)放的回歸姿態(tài)，對(duì)于眾多有意向的代理商來(lái)說(shuō)，是極其重要的風(fēng)向標(biāo)。

而這風(fēng)向標(biāo)，正是新丁家宜即將于國(guó)慶期間在大潤(rùn)發(fā)系統(tǒng)打響的線下渠道“第一槍”。

“大潤(rùn)發(fā)給了我們很好的位置及資源，大家就會(huì)看到我們?cè)诖舜罅Χ鹊耐茝V活動(dòng)。”作為新丁家宜的直接操盤(pán)人，丁家宜(蘇州工業(yè)園區(qū))化妝品貿(mào)易有限公司總經(jīng)理高偉淳已經(jīng)準(zhǔn)備好迎接第一場(chǎng)“渠道大考”。

轉(zhuǎn)自《化妝觀察》

整理：乳化設(shè)備小編